​从 1000 亿到 1 万亿，无讼如何掘金法律服务？

全国律师协会此前公布的数据显示，中国法律服务市场规模为 600 亿人民币。业内人士的测算结果稍高一点，为 1000 亿人民币左右。但即便如此，相比美国 3 万亿人民币的体量，中国法律服务市场仍可谓零星一点。

不过，在无讼 CEO 蒋友毅看来，这意味着巨大机会。「中国法律服务的渗透率非常低，目前，中国 99% 的企业没有专职的法律职能。如果这部分市场得到释放，那将是万亿级的。」

然而，机会愈大挑战愈大。如何释放这 99% 的需求，会是无讼在内的互联网法律服务平台都将面对的难题。

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无讼产品逻辑

无讼由天同律师事务所首席合伙人蒋勇创办于 2014 年 8 月，联合创始人蒋友毅担任 CEO。

从产品数量来看，无讼的产品「多且杂」。一一列述的话，主要包括无讼阅读、无讼名片、无讼案例、无讼法务以及法小淘。

具体到产品功能，无讼阅读提供的是法律行业相关的资讯、知识、观点、案件分析等内容服务；无讼名片是无讼针对中国 30 万注册律师的过往办案经历等有效指标生成的律师名片库；无讼案例是一款深度垂直于法律行业的“搜索引擎”。通过无讼案例，可以搜索涵盖关键词的法院判决书、相关法规、律师名片（来自无讼名片）及法律知识文章（来自无讼阅读）；无讼法务是无讼面向企业用户提供的互联网法律服务平台，也是其收入来源的核心；法小淘则是基于无讼大数据的一款能自动匹配客户需求与律师资源的智能产品。

单独来看，这些产品让人眼花缭乱。但蒋友毅表示，无讼的产品逻辑其实很简单，主要是两条产品线，即面向律师端的工具型产品和面向企业用户端的服务型产品。

无讼案例、无讼名片、无讼阅读等属于工具型产品，三者被集成到无讼 APP 中，核心目的是沉淀律师的能力和意愿数据。据蒋友毅透露，目前，无讼 APP 独立安装设备数已超过 50 万，注册用户超过 20 万，其中，认证律师接近 6 万人，占中国认证律师总人数的 20%。

无讼法务则是面向企业用户的服务型产品，是无讼盈利模式的核心。其一端掌握律师资源，另一端对接企业用户的法律服务诉求，通过灵活调配律师资源来完成服务并对服务结果负责。

无讼法务的收费方式为年费会员制。即向企业收取 18888 元/年的会员费，并为其提供系统性的法务管理服务。包括事前制度完善、事中经营合规和事后纠纷处理三大维度，及其对应的合规经营、公司治理、劳动人事、知识产权、合同管理、债权债务六大模块。可以理解为，无讼为没有法务部门的企业创造了一个云端法务部。

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从 1000 亿到 1 万亿

据全国律师协会此前公布的数据显示，中国法律服务市场规模为 600 亿人民币。蒋友毅表示，该测算有些保守，业内人士普遍认为这个规模应该有 1000 亿人民币左右。

但美国的法律服务市场规模高达 3 万亿人民币，中国只占美国的 4% 不到。「太小了。」蒋友毅称，「而且从我们的数据统计来看，中国 99% 的企业没有专职的法律职能，76% 的企业诉讼时不选择律师出庭。」

为什么这么小？有两方面原因。

「第一，中国法律服务市场还不成熟。第二，还有太多的法律服务需求没有被满足。而这些需求又可分两个维度来看，首先是存量市场的迁移，即从耗时耗力的传统法律服务市场向成本更低、效率更高的互联网法律服务市场的迁移。其次是增量市场的需求等待被挖掘。」蒋友毅表示。

从存量市场的迁移来看，蒋友毅认为，这类似于支付宝改变传统支付方式的逻辑。当更高效便捷的支付方式代替了现金、刷卡等传统支付方式时，被改变的不止是支付方式本身，用户的消费需求也被最大化激发了。

所以，当互联网法律服务改变传统法律服务模式后，随着成本、效率的优化，这将不止是一个存量市场的迁移，对企业用户来说，将会有更多潜在需求被「创造」出来。

而对于增量市场，蒋友毅表示这将是一块巨大蛋糕，「增量市场需求如果被释放，中国法律服务市场规模将至少达到万亿。」

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挑战与策略

蛋糕已经画出，接下来的挑战才真正棘手。

蒋友毅认为，存量市场迁移遇到的挑战有两个。

第一是信任门槛。因为法律服务行业的信息不透明，导致企业只会信任有限的资源，对律师的人身依赖性很强；

第二是便利性门槛。企业一旦认定某些律师，便不会轻易更换。因为他们期待这种方便性未来不会被打破。

「要创造迁移的机会，就需要思考如何打破现有供应链条。」蒋友毅表示。而无讼的策略是「数据＋技术」。

他认为，数据可以解决信任门槛的问题。无讼 APP 里集成的多个工具其实就是在积累律师资源和数据。「我们花了近三年时间，构建了中国最大的律师社群，为他们提供内容和工具。同时根据用户评价和法院判决书中的关键指标，对律师的专业能力进行持续标记，沉淀了大量律师的能力画像。」

而技术改变的则是服务模式，它可以解决便利性问题。「举个例子，传统模式下，客户与律师的整个交付过程在 20 天左右，而且还有频繁的线下交流过程。而我们通过技术手段能让客户与律师的匹配过程变得非常简单，能将每单业务的平均完结时间缩短到 3 天。另一方面，律师作业效率的迅速提升，又将促进企业成本的持续优化。」蒋友毅表示。

需要注意的是，通过数据和技术或许能让更多企业认识到互联网法律服务带来的改变。但如何唤醒未被满足的市场需求，获取增量机会，则是另一课题。

蒋友毅认为，绝大部分没用过法律服务的企业并非不需要法律服务，而是他们找不到法律服务与自身业务之间的联系。「如果你笼统的告诉企业，你有专业法律服务能力，企业并不会觉得这和自己有什么关系。」

事实上，「任何一家企业都有非常多问题需要被解决。比如，企业可能希望通过激励制度提高员工绩效，或是通过劳动制度吸引优秀人才。再或者，他们可能希望自己自主研发的每个产品能得到有效保护；希望使用的软件、工具、图片、字体不是侵权的；希望在独特行业领域里获得经营资质；希望能顺利要回项目欠款....这些都是企业实实在在的业务问题。而所谓未被满足的市场需求，其本源在于这个行业的服务者们所提供的专业能力还不能很好的匹配客户自身的业务，这才是问题的关键。」蒋友毅表示。

对此，无讼的解决方案是，「用甲方思维挖掘企业真实需求」、「让自己的产品和服务者具备客户的内部员工视角」。

具体来讲，无讼将自己的员工加入进所服务客户的组织结构中。客户每份合同的审查，无讼的员工都会参与。

「我们构建了标准产品和法务顾问的服务体系。针对每一个行业做客户的聚集，并把客户的业务和需求集中起来，然后依据客户的情况定义整个行业的产品面板。当这样的服务体系被构建出来，也就意味着你搭建了一个专业服务能力和企业服务需求的桥梁。」蒋友毅表示，「从效果来看，当我们不做这件事的时候，这个需求不见得会被激发出来。通常情况下，企业会让人事和财务来干这件事，或者从网站下载模板用作替代方案。所以，当你去干一件事的时候，一定要找到你的假想敌，做增量市场最可怕的是你认为目前没有敌人。」

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获客和盈利问题

尽管蒋友毅描述的商业逻辑看似无懈可击，但无讼仍面临大部分企业服务公司都在面临的问题：获客和盈利。

到底靠产品还是靠营销来获客，蒋友毅目前也没有清晰的答案。

无讼内部倒是有几种获客方法，一种是通过传播因法务职能缺失造成企业重大损失的反面案例，达到教育用户的目的；一种是通过传统的销售方式；还有一种是与线上渠道进行合作，比如钉钉等平台。

不过，还没有一种方法被证明是绝对高效和可行的，「不同阶段的策略不同，目前阶段，只能齐头并进。」蒋友毅说。

盈利方面，除了无讼的年费会员模式，市场上更常见的是收取交易佣金的模式。但目前来看，互联网法律服务的赛道中，几乎没有一个玩家能将盈利模式完全跑通。

无讼创始人蒋勇在去年的一次采访中表示，无讼不担心盈利问题。「如果现在就能赚钱的话，那就说明我们的创业是失败的。」

近日在接受企服行业头条采访时，蒋友毅表示，无讼今年或会实现盈亏平衡。但他同样未将盈利提上日程。或许他明白，要完成「攻占存量、增量市场」的蓝图，持续的成本投入将会是常态。

采访：杨国辉 李晓松   文：杨国辉

受访者：无讼法务 CEO 蒋友毅

编辑：月半   图片：unsplash.com

本文系原创，转载请联系编辑月半   微信 ID：wangcaixi

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